最实际的话题,供应商如何获得合作机会?

采购和工厂的关系,从采供对接的角度看,他们既互相对立,又互相依存,是一对矛盾体。今天就想和大家聊聊这个实际的话题“供应商如何获得合作机会?”一方面是新加入海智在线的工厂朋友主动提到,希望获得一些对接采购、精准报价的学习资料;另一方面是在进行采供对接工作时发现,两端在沟通的过程中确实存在很多障碍,觉得有必要通过这样的形式一起看看。

原创: Laura

负责采供对接部门的工作以来,长期接触沟通采购、供应商两端,双方具备的两种完全不同的心态、视角,经常会在我这里碰撞,更多时候我所承担的角色是作为第三方说服、协助沟通、调解误会和帮助双方增强信任。

采购和工厂的关系,从采供对接的角度看,他们既互相对立,又互相依存,是一对矛盾体。今天就想和大家聊聊这个实际的话题“供应商如何获得合作机会?”一方面是新加入海智在线的工厂朋友主动提到,希望获得一些对接采购、精准报价的学习资料;另一方面是在进行采供对接工作时发现,两端在沟通的过程中确实存在很多障碍,觉得有必要通过这样的形式一起看看。

环境需要我们转变思维和心态

在以前的环境下,工厂开发客户相对比较容易,尤其是外贸起家的工厂,利润率高,客户主要通过人脉介绍,从陌生到做熟悉,再转介绍,开发客户。大家通常用会用这样一个词来描述这个时期的工厂,“躺赢”!(相信有相当一部分工厂是躺赢出身,这里排除白手起家,一步步艰苦成长的工厂,因为这类工厂通常自身优势很强还很努力)。

而现在的环境,工厂竞争激烈、环保压力、贸易战等等,大家不得不重新寻找出路,开拓渠道。于是,互联网平台开始崛起,大家逐步转变思维,开始使用像海智在线这样的B2B平台寻找客户。但习惯“躺赢”的工厂难免会水土不服,他们对新接触客户往往不够信任、付出会有所保留、竞争环境不适应容易放弃、对比利润太过计较等等,以上我们把它归结为工厂无法接受新渠道的障碍。这个障碍其实不难解决,既然环境已经改变,工厂不管是被迫改变,还是主动寻求解决方案,既来之,则安之,需要我们放下姿态,投入点精力,从心态、姿态上的稍作转变来应对大势,结果会给你惊喜!

适合自己的才是最好的

这段时间,我经手对接了上千个询盘,更是深入到了每一个对接的细节中,包括新的买家资源开发、维护、订单开发、信息获取、匹配供应商、技术沟通、采供协助沟通、看厂、样品交付、样品检测、合同签订等全流程的参与。在这个过程中了解了非标领域跟标准品领域之间的差异。标准品的合作方式相对简单,只要有相对应的品牌、型号、规格并能提供相关证明,可直接在线下单购买。而非标品是定制加工,定制就会有对原材料、生产工艺、加工工序、技术要求等等的理解,如果理解有偏差,就可能会导致效率低、成本高、质量不合格等情况,所以供应商的理解能力和采购对产品本身要求的匹配程度,往往决定了最终合作的可能性概率。

询盘不仅仅是一张图纸而已

每家工厂,都会有属于自己的优势,有些主攻业务,有些属于技术流派,当然还有业务和技术实力兼具的工厂。

每个项目要求不同,遇到的采购个体不同,他们看中工厂的点也会不一样,有些看重质量,有些看中交期,有些则是价格。

针对采购的侧重点来选择合适自己的项目很重要,比如降本的项目可能不太适合规模大、管理成本高的工厂;异形,对加工能力、技术、精度要求比较高的项目可能不太适合小型、以普通走量加工为主的工厂;再比如新研发的项目,尤其是像汽车、医疗等开发周期久、流程长、产品复杂的项目可能不太适合规模小、追求眼下快速成单的工厂。

所以一个询盘出来我们看到的不仅仅是询盘本身展示出来的几行字,而是要学会去综合分析它,它背后的买家、买家资质、行业特征、可能的隐形要求、自己的匹配度以及未来可能的合作潜力。

学会识别订单类型

第一步,询盘分析;

第二步,合适的报价方式;(什么样的报价更能让采购惊喜?下篇文章我会讲到)

在海智在线平台上,订单大致可分为两类:

第一类,零件相对简单、图纸信息清晰齐全、买家要求明确的,这类订单可直接通过报价竞争来获取合作机会;

第二类,零件相对复杂,对于没有产品加工经验或新研发产品经验的工厂,通常需要双方沟通确认技术要求,防止理解有偏差,一些新研发、设计未定型的产品甚至需要工厂在技术和加工方面给予支持和建议,一些外企公司可能还会有图纸以外的行业或公司的隐形要求。想要简单报价获得授盘有点难度。配合采购不断进行技术交流,调整确认生产流程是这类订单需要的后续对接,虽然过程稍有复杂,但往往这类订单的买家比较优质且项目具有一定潜力。

对接采购重点强调主动、持续

报完价之后的主动、持续性的追踪跟进很关键。

为什么要主动?第一,采购大部分情况还是甲方市场,可选择性至少不是只此一家;第二,中小企业核心竞争力不够明显,价格、质量、交期,能做到同样水准的工厂比比皆是你不主动,别人主动了,那机会就小了;即使硬件不足,有时候也可以通过热情和努力赢得青睐!

又为什么要持续性的追踪?综合上述情况分析可得出此类订单在前期对接过程中需要多次确认技术要求、反复核价、更改设计,除此之外,该类型项目相对简单订单而言,开发和审核流程也比较长,短则几个月,长的甚至需要几年,像汽车行业、医疗行业,但是高投资带来的也是高回报,合作稳定、量大、买家资质好等。所以项目在前期的开发、审核过程中,我们需要积极配合、主动沟通,加深自己在采购心目中的印象,这样才有脱颖而出的可能,所以主动、持续性的沟通互动在此类订单沟通过程中很有必要。

通过海智在线后台数据统计可以发现,精准报价获得订单的客户通常是与采购互动频繁并且能根据不同询盘做出不同反应的供应商。在接触新事物的时候,有开放的心态会让你占有起跑的优势,而有效的方式可以帮助你在竞争的过程中保持正确的方向和以最小的阻力赢得成果。

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这个人很懒,什么都没有留下~

  

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