第一个案例为:“衣服免费穿”利润翻一翻
消费者是上帝?不不不,消费者只是被尊称为上帝的玩物,他们被免费、赠品、打折、返利、摸奖及礼仪小姐折磨得死去活来让顾客花钱不如让顾客省钱,只有让他省钱了他才愿意过来消费。
如何让顾客省钱呢?答案就是把你的产品做成免费。
举个栗子:一个开着100万宝马车的人有可能因为10元的停车费,冒着贴罚单的危险把车停在路边,结果真TMD贴罚单了,这样的例子我身边比比皆是。这也告诉你我这些生意人,不管多么有钱的人,都想少花钱或者不花钱把事办了。所以兔费,不是你愿不愿意的问题,是对手都免费了,你连反击之力都没有了兔费是帮助客户最大的省钱。
“免费”不是你的产品一分钱都不收,而是等同于免费让顾客感觉到免费就可以了。经营产品的最高水平就是经营感觉,感觉到位了购买就水到渠成。因为人大多都是感性的,尤其是女人我们又举个果子:从心理层面讲女人一旦活在嫉妒的怀疑里,一定九头牛都拉不回来,这就是感知大于事实。
所以卖女装卖的是感觉,感觉赚便宜了感觉有优越感了,感觉好看了,感觉尊贵了。基于这些理论基础,我们策划了衣服兔费穿去年11月上句有一做服装的朋友邀请我们去了他的企业,一起策划了服装免费穿。
朋友的这位亲戚是迪士尼战略合作伙伴,上海迪海服饰有限公司总经理、上海唯思美服饰有限公司总经理。唯思美是家经营女装的公司,有10家女装店,一家洗衣店。如何计服装免费穿呢?凡在本店消费购买衣服满999元送3000元洗衣卡,此卡可以洗你家所有的衣服,而不限制只洗本店购买的衣服。
此卡,你可以给你的任何朋友使用。请问:这是不是等于衣服免费穿了他之前的免费是这样的:在本店购买衣服兔费一年内干洗,只限在本店购买的衣服。
这项免费,第一不够量化,“一年”和“3000元”后者更直观量化。第二,一旦限制只洗本店购买的衣服,消费者的“免费”的感觉就打了很大的折扣。通过盈利链条的设计,我们这个洗衣卡可以免费送给所有人,可以送给物业公司,送给婚纱店,送给高端男装店等而且洗衣店还赚钱,还能帮助朋友服装店大量的引流,产生服装消费最后这10家服装店里一些不好卖的款和一些滞销款的衣服,也通过兔费模式的方案一一解决。这个策划中只运用了15种兔费模型中的两种模型第一是增值模型,为顾客免费洗衣服。第二是跨行业模型,跨行业打劫洗衣店的钱。所以所有所讲的案例大家最后都要进行免费模式的概念了解,这样你会领悟的更快些。
至于怎么解决滞销款式衣服的问题,我们再接下来的另一个案例中让大家领悟到。
今天主题,揭秘:快速清理8000件服装库存的方法。
做生意先要学会尊重消费者,首先要尊重消费者的时间(时间比产品更珍贵)、其次要尊重消费者的小气(谁的钱都来之不易)、再次要尊重消费者的知识面(消费者要的是满足需求,而不是科技原理)。
今天我们来着重的谈谈,怎么来尊重消费者的小气。这么多年的打拼深深的明白钱的来之不易。在簧划每一个项目的时候我都会考虑到免费系统中讲到的破点七要素之一“省钱省的让人心动”。
这些案例都有一个共性,就是都在帮助消费者省钱,都在尊重者消费者的小气。如,酒店免费住、房子免费住、二元吃烩面等都是这样的套路。都说成功不可复制,但成功的方式和套路是可以复制的。这种成功的法门就是帮助顾客省钱,省钱的背后就是往顾客兜里装钱。现在很多人做生意为什么难呢?因为总是想从顾客兜里拿钱。谁会从顾客兜里拿钱呢?小偷,所以你的顾客防你就想防小偷一样,你就很难得手看。
看怎样通过往顾客兜里装钱而实现赚钱的?我有一个朋友是做服装的,10月份在一起喝茶聊天的过程中,他说他有8000多件去年的库存想处理掉。已经按照100元一件处理了几次,但效果甚微。我到店门口一看,那些处理的衣服就援在店门口100元一件。一看就是处理的衣服。消费者不是为了买便宜而是为了赚便宜,女人买的不是衣服本身而是好看。所以这些处理的衣服卖不掉。
如何把这8000件库存处理掉呢?答案:衣服免费送,帮顾客省钱,往顾客兜里装钱,吊牌价的8折付钱,送300元温泉酒店的温泉卡,送300元啤酒,送300元足溶卡。并且7个月后钱全额返还。这样是不是等同于衣服免费穿了?等同于往顾客兜里装钱了?衣服是有成本的,你疑惑的是怎么赚钱?
盈利点一:资金沉淀。做了近一个半月的活动,收款117万元按照10%的年化收益率,7个月的收益你自已算。
盈利点二:系统内交叉补贴,我公司的顾客持卡去温泉酒店消费酒店补贴给我10元;去饭店喝啤酒,补贴我10元;去做足疗补贴我10元:这就是一种资源的整合大家多思考下。
盈利点三:二次进店消费。为什么7个月后返钱呢?因为7个月后,夏装上新了。来拿钱的时候会不会有顾客买衣服盈利点四、五、六………,还有没有?
交给大家开动大脑多想想多思考:1、顾客来领钱的时候会不会一个人来?她带来的朋友怎么办？
2、顾客来领钱的候收据丢了怎么办?
3、到了返钱的那一天顾客没时间过来怎么办?
4、顾客要想购买夏天的新款怎么办?
总之,我是会让顾客心甘情愿的不拿钱走,拿着衣服走。好了这个策划案,我只能讲这么多了,剩下的给大家思考算是个小作业。
下面我再讲几个小案例让大家领悟让顾客怎么觉得占便宜。
我们在日常生活当中,经常看到很多小店采用那种“买二送消费100送30”、“8.8折优惠酬宾”等公开促销策略这种策略一定程度上能够刺激消费者购买。但是时间长了,很多消费者自然也对此麻木,效果大不如前。那么,有没有一些新鲜的促销招数,可以取得更好的效果呢?
我在北京有一个朋友,他从一家1T公司辞职后,用打工几年的积蓄在一个城中村里开了一家小吃店。其实那个城中村里有很多家同类的小吃店,自然形成了竞争。那怎样才可以使自己新开的小吃店生意火爆起来呢?我给他出了一个小招数:就是菜单上的价格不变,但是在结账的时候,却按8-9折来收费。但是要不动声色,不要特意告诉客是打了折的。
打个比方:比如某个顾客的消费账单是:一份饺子4元,一份汤5元,共计9元。当顾客掏出9元来付账的时候,却只收取7-8元,但是不要特意告诉顾客。如果顾客问起,就是新顾客的话就说新顾客给您打9折,是老顾客的话就说老顾客8.8折。顾客不问,就不要说,让顾客心里觉得占了便宜。如此一来,顾客肯定会经常光顾。
朋友使用了这个招之后,果然生意压倒了周边所有的小吃店。这是利用了人们爱贪小便宜的心理。不要小看了那1元2元,有时点小小的优惠能够让顾客心里很舒服。
天下的营销有时是一个道理,是通用的。只要你是开小店的,若想做长期火爆生意,都可以使用这招,非常管用。不妨去试试吧。
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