我一个同学知道我是做实体店营销策划,想让我帮他姐姐的鸭脖店做个营销方案,经同学的介绍,说他姐姐在一个大学附近的一个超市旁边开个一个2平米的久久鸭脖窗口,15年4月份开的,每天营业额就老是徘徊在500块钱左右。
我先说一下她周边的情况。她的店旁边就是一家私人超市,东边是一个大学,南面是一个菜市场,只不过是路上摆摊的,前面就是一个马路。
我让她制作一个传单,上面的内容是久久鸭脖,鸭胗等,统统1毛一个,你没看错,不是一块是一毛一个,凭此单免费领取,只需1毛,每人限购1个。让她印了500份,找2个学生,做兼职,一天50块钱帮她在周围发,主营地是大学门口,因为学校里面没有宿舍,学生都是在学校旁边的学生公寓里住,这是一个价值点。
当学生来到她的店兔费领取前,我让她做一个超乎客户的期望,原来客户以为每个人花1毛钱领取一个鸭脖或者鸭胗等,但是当客户真正来领取后,我让她让客户选择5种或者5个品类,也是1毛钱。也就是说客户选择5个不是5毛钱,而是1毛钱。
客户选择好后给客户一个选择,如果你充值100元,下次可以选择同样的东西,并且是免费!这样对客户来说有没有吸引力,有的人会说吸引力不够,不要着急,我还没有说完,不过在说之前你们算算，假如一个客户充值了100块钱,第一次1毛钱,可以选择价值12元的东西,第二次不要钱同样选择价值12元的东西。我问她12元东西的成本价,她说大概3块左右,也就是两次仅仅成本是6块,客户充值了100,分为25次购买。
也就是给他25张代金券,每张代金券抵消4元,每次购买12元是固定的,作为一个套餐,这个套餐不变,这样每次赚5块,成本3块,卖12块,共25次,25乘以5等于125块,125元是赚的减去之前两次成本6块,是119元!一个人赚119元。(是不是感觉有点乱呢,不要着急,返回去自己再好好算算)。
最后一个勾魂价值点,就是如果充值了100,不但免费得到2次价值12元的东西,而且送100元的超市代金券!如果发500张代金券呢?500乘以19算算等于9500。
如果每天开发100客户呢?每天坚持开发100个客户,是不是1900元,咱们再打对折,每天持续开发50个客户,50乘以19等于950元,也就是说一天的利润是950元几乎没有不充值100的,百分之95,另外百分之5没成交的原因是你没有找准客户,找的事贪图便宣的老太太。
还有超市的100元购物卡能不能95拿下呢,这还有5元的利润呢,是不是超市以后得求着你和他合作呀,价格能不能再压呢?这个案例很多人看都怀疑真假,纠结于数字金额的正确与否,那说明你还是把案例当故事看了,我们应该学习背后的思维方式。
